Comment vendre une solution de veille sur les appels d’offres publics ?
Dernière mise à jour : 30 oct.
Sur le marché français des appels d’offres publics, les éditeurs de solutions de veille doivent relever un défi commercial : convaincre les entreprises de s’équiper pour identifier et saisir de nouvelles opportunités commerciales.
Mais toutes les entreprises n'abordent pas la commande publique de la même manière. Certaines répondent régulièrement aux marchés et en remportent. D’autres candidatent, mais obtiennent peu de résultats. Certaines identifient des opportunités sans disposer du temps ou des ressources nécessaires pour y répondre. Enfin, d’autres restent freinées par la complexité qu’elles associent aux marchés publics.
Pour vendre efficacement votre solution, vous devez donc adapter votre approche commerciale à la maturité de chaque prospect, à ses pratiques et à ses besoins. Un argumentaire centré sur les fonctionnalités de votre logiciel ne suffira pas nécessairement à convaincre toutes les entreprises.
Sommaire :
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Vendre une solution de veille des appels d'offres publics en adaptant votre approche commerciale
Vendre une solution de veille des appels d'offres publics ne consiste pas simplement à présenter ses fonctionnalités et ses avantages. Pour convaincre un prospect, vous devez d'abord comprendre sa situation : répond-il déjà aux marchés publics ? Rencontre-t-il des difficultés dans ses candidatures ? Dispose-t-il des ressources nécessaires pour exploiter les opportunités identifiées ?
Ces questions permettent de déterminer les arguments commerciaux les plus pertinents et de présenter votre solution comme une réponse concrète aux besoins de chaque entreprise.
À partir de nos observations terrain, nous avons identifié quatre profils de prospects qui nécessitent des approches commerciales différentes.
Profil 1 : les entreprises qui répondent déjà aux appels d'offres publics et en remportent
Ces entreprises connaissent les marchés publics et disposent souvent d’une personne en interne chargée de surveiller les publications et de préparer les candidatures. Elles maîtrisent déjà les contraintes du métier. Leur enjeu est moins de découvrir la commande publique que de gagner en efficacité au quotidien.
Pour convaincre ce type de prospect, votre discours doit mettre en avant les fonctionnalités qui facilitent leur travail :
L’ergonomie de la plateforme et sa simplicité d’utilisation.
La réception des alertes en temps réel.
La fiabilité des sources et des données diffusées.
L’accès direct au dossier de consultation des entreprises (DCE) depuis la plateforme.
La posture à adopter est celle d’un professionnel qui échange avec un autre professionnel du secteur. Une présentation générale de la commande publique apportera peu de valeur à ce prospect. Mettez en avant les fonctionnalités qui lui permettront de gagner en efficacité et expliquez concrètement ce qu'il pourra améliorer dans son organisation quotidienne. Votre objectif est de lui montrer pourquoi il aurait intérêt à changer ou à compléter ses pratiques actuelles..
Profil 2 : les entreprises qui répondent aux marchés publics, mais obtiennent peu de résultats
Ces entreprises ont déjà engagé des démarches, mais leurs candidatures aboutissent rarement. Elles peuvent rencontrer des difficultés dans l’interprétation des exigences des acheteurs, la rédaction des mémoires techniques ou la constitution des dossiers.
Dans cette situation, le besoin dépasse parfois la simple veille. Le prospect doit aussi comprendre comment améliorer sa manière de répondre aux marchés publics.
Pour convaincre ce type de prospect, positionnez votre solution comme un moyen de progresser dans sa démarche de réponse aux marchés publics. Si votre offre comprend des prestations d'accompagnement ou de formation, expliquez comment elles peuvent l'aider à mieux comprendre les attentes des acheteurs, à structurer ses candidatures et à améliorer ses chances de réussite.
La posture à adopter est celle d’un partenaire capable d’apporter une réponse concrète à ses difficultés. Présentez les étapes de l’accompagnement, les modalités de prise en charge et les compétences qu’il pourra développer grâce à la formation. Votre interlocuteur doit pouvoir se projeter dans la démarche et comprendre précisément la valeur de ce que vous proposez.
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Profil 3 : les entreprises qui souhaitent répondre aux marchés publics, mais manquent de temps ou de ressources
Ces entreprises ont identifié la commande publique comme un levier de développement commercial. Elles repèrent des appels d’offres intéressants, mais ne disposent pas toujours du temps, des compétences ou des ressources nécessaires pour préparer les dossiers.
Dans ce cas, vendre uniquement un outil de veille risque de ne pas répondre à l’ensemble du besoin. Votre prospect doit comprendre comment votre offre peut l’aider à passer de l’identification d’une opportunité à la préparation effective d’une candidature.
Mettez en avant la veille en temps réel, mais également les services complémentaires proposés, le cas échéant : analyse du DCE, rédaction de mémoires techniques sur mesure, constitution des pièces administratives, dépôt du dossier et suivi de la candidature.
Votre discours doit montrer comment votre offre peut lever les obstacles opérationnels qui freinent le passage à l’action et transformer un intérêt pour les marchés publics en véritable opportunité commerciale. Vous ne présentez plus seulement un accès à l’information : vous montrez comment cette information peut être exploitée pour saisir des opportunités commerciales.
Profil 4 : les entreprises qui restent réticentes face aux marchés publics
Certaines entreprises ont envisagé de répondre aux appels d’offres, mais n’ont jamais franchi le pas. Elles peuvent considérer les procédures comme trop complexes, les démarches administratives comme trop lourdes ou les marchés publics comme un domaine réservé aux grandes entreprises.
Dans cette situation, détailler les fonctionnalités de la solution n’est pas nécessairement le meilleur point de départ. Il faut d’abord comprendre ce qui freine le prospect et identifier les idées reçues qui l’empêchent d’envisager cette voie de développement.
Pour convaincre ce type de prospect, votre discours doit avant tout être pédagogique. Expliquez le fonctionnement des marchés publics, apportez des exemples d'entreprises qui remportent des marchés et montrez comment votre solution facilite l'identification des opportunités pertinentes. Présentez également les premières étapes pour se lancer et les possibilités d'accompagnement après la souscription, si votre offre le permet.
La posture à adopter est celle d’un guide. Votre objectif est de rendre les marchés publics plus accessibles, de lever les premières appréhensions et de permettre au prospect de comprendre concrètement comment il pourrait se lancer.
Pourquoi la prospection téléphonique est-elle particulièrement adaptée à la vente de solutions de veille des marchés publics ?
Une campagne d’e-mailing ou une publication sur les réseaux sociaux permet de présenter votre solution à un large public. Ces canaux ont leur utilité, mais ils ne permettent pas toujours de comprendre rapidement la situation de chaque prospect ni les raisons qui pourraient le conduire à s’équiper.
La prospection téléphonique permet d’aller plus loin en posant directement les questions qui orientent la démarche commerciale : votre interlocuteur répond-il déjà aux marchés publics ? Obtient-il les résultats attendus ? Dispose-t-il du temps et des ressources nécessaires pour préparer ses candidatures ? Qu’est-ce qui le freine aujourd’hui ?
En quelques questions, vous pouvez mieux qualifier le prospect, cerner ses priorités et adapter votre argumentaire. Vous évitez ainsi de présenter des fonctionnalités à une entreprise qui recherche avant tout un accompagnement, de proposer une formation à un prospect qui manque essentiellement de ressources ou de détailler votre logiciel à un interlocuteur qui doit d’abord être sensibilisé aux marchés publics.
Le téléphone permet ainsi de confronter votre offre à la réalité du terrain. Il aide à distinguer un intérêt de principe d’un besoin concret, à identifier les bons arguments et à déterminer la suite commerciale la plus pertinente pour chaque interlocuteur.
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