Recruter ou externaliser sa prospection commerciale : comment choisir le bon modèle ?
Dernière mise à jour : 19 oct.
Lorsqu'une entreprise veut renforcer sa prospection commerciale, deux options se présentent rapidement : monter une équipe en interne ou faire appel à un prestataire.
Le choix paraît simple jusqu'à ce que l'on regarde ce qu'il implique réellement. Recruter, c'est construire et faire vivre une équipe. Externaliser, c'est confier cette organisation à un partenaire tout en conservant la responsabilité de ses objectifs commerciaux.
Le bon modèle dépend donc moins d'une préférence pour l'interne ou l'externe que des ressources, des objectifs et de l'organisation que l'entreprise souhaite mettre en place.
Sommaire :
Prospection commerciale en interne ou externalisée : quelles différences ?
En interne, l'entreprise porte directement l'ensemble du dispositif : recrutement des commerciaux, formation, management, outils, suivi des performances et remplacement des équipes lorsque cela est nécessaire.
L’externalisation commerciale repose sur une logique différente : une partie de cette organisation est portée par le prestataire qui prend en charge tout ou une partie du dispositif. Cela permet notamment d'adapter plus facilement les volumes de prospection aux besoins commerciaux. L'entreprise conserve néanmoins la définition des cibles, du discours commercial, des critères de qualification et des objectifs.
La différence se situe donc principalement dans la manière dont les ressources et le pilotage sont organisés.
L'interne donne un contrôle direct sur les équipes. L'externalisation permet de s'appuyer sur une structure déjà constituée. Aucun des deux modèles n'est intrinsèquement supérieur : leur pertinence dépend du contexte de l'entreprise.
Dans quels cas conserver son développement commercial en interne ?
Le recrutement peut être pertinent lorsque la prospection représente une activité avec un volume suffisamment stable pour justifier une équipe dédiée.
C'est également un choix logique lorsque l'entreprise souhaite développer cette compétence en interne et dispose déjà du management nécessaire pour l'encadrer.
Il faut toutefois être capable d’absorber les contraintes qui vont avec : trouver les bons profils, les former, les manager au quotidien, suivre leur performance et gérer les périodes de recrutement ou de turnover.
L'enjeu est donc de disposer d'un volume d'activité suffisamment stable pour rentabiliser cette organisation dans la durée.
Dans quels cas l’externalisation de sa force de vente devient-elle pertinente ?
L’externalisation de la force de vente prend davantage de sens lorsque l’entreprise souhaite disposer rapidement d’une capacité commerciale sans avoir à supporter elle-même les contraintes qui vont avec et s’appuyer sur l’expertise d’une entreprise spécialisée.
Elle peut également répondre à un besoin plus ponctuel : lancement d’une nouvelle offre, ouverture d’un marché, accélération commerciale ou renforcement d’une équipe existante.
Aussi, le modèle peut être complémentaire à une équipe interne existante. Les commerciaux internes peuvent se concentrer sur la vente, tandis qu'une équipe externe prend en charge une partie du travail de prospection, qualification et prise de rendez-vous.
Mais cette organisation ne fonctionne que si le prestataire est capable de s'intégrer réellement au dispositif commercial de l'entreprise.
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Recrutement, management, formation : quel est le coût réel pour une équipe commerciale interne ?
Le coût d'une équipe interne dépasse largement la rémunération des commerciaux.
Il faut compter le recrutement, l’onboarding, la formation, les outils, le management et le suivi des performances. Il faut également absorber les périodes pendant lesquelles un poste est vacant ou un nouveau commercial monte en compétence.
À cela s’ajoute un élément souvent moins visible : le temps consacré par les managers et les équipes commerciales à faire fonctionner le dispositif.
Ces coûts sont souvent diffus dans l'organisation et donc moins visibles qu'une facture de prestation.
L'externalisation les regroupe dans un dispositif facturé par le prestataire. La comparaison doit donc porter sur le coût complet des deux organisations, et non uniquement sur le salaire d'un commercial face au prix d'une prestation.
Quels critères utiliser pour choisir une agence de prospection commerciale B2B ?
Le prix ne devrait être qu’un critère parmi d’autres.
La qualité des équipes est déterminante. Elle doit être appréciée au regard de leur capacité à comprendre l’offre, le marché et les problématiques des interlocuteurs ciblés.
Le pilotage est tout aussi important. Qui encadre les équipes ? Comment les performances sont-elles suivies ? À quelle fréquence les campagnes sont-elles ajustées ?
Le reporting permet ensuite de vérifier ce qui a réellement été fait : volumes d’appels, contacts obtenus, objections rencontrées, rendez-vous générés, ventes réalisées...
Enfin, il faut vérifier la capacité du prestataire à représenter correctement la marque. En prospection B2B, chaque échange engage l’image de l’entreprise prospectrice, même lorsqu’il est réalisé par une équipe externe.
Chez GSP, c'est notamment cette logique qui guide les dispositifs de prospection externalisée : les équipes ne sont pas seulement évaluées sur le nombre de contacts générés, mais sur leur capacité à comprendre l'offre, à porter le discours commercial et à faire remonter les informations utiles aux équipes du client.
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