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Lorsqu'une entreprise veut renforcer sa prospection commerciale, deux options se présentent rapidement : monter une équipe en interne ou faire appel à un prestataire. Le choix paraît simple jusqu'à ce que l'on regarde ce qu'il implique réellement. Recruter, c'est construire et faire vivre une équipe. Externaliser, c'est confier cette organisation à un partenaire tout en conservant la responsabilité de ses objectifs commerciaux. Le bon modèle dépend donc moins d'une préférence

Dans le développement commercial B2B, une idée reçue a la vie dure : il vaudrait toujours mieux contacter des entreprises qui ont déjà manifesté un intérêt. Téléchargement d’un livre blanc, demande d'information, visite d'un site web : le prospect est « chaud », le terrain est préparé. À l’inverse, la prospection à froid, qui consiste à appeler une entreprise qui ne vous connaît pas encore, est souvent associée à une démarche intrusive, difficile ou dépassée. Mais cette disti

L'intelligence artificielle, LinkedIn, les campagnes email, le marketing automation… À écouter certains, la prospection téléphonique appartiendrait au passé. Pourtant, les entreprises qui investissent le plus dans leur développement commercial ne l'ont pas abandonnée. Elles l'ont simplement fait évoluer. Aujourd'hui, le téléphone ne cherche plus à remplacer les autres canaux de prospection. Il intervient là où ils atteignent leurs limites : lorsqu'il faut qualifier une opport

On ne réussit pas une prospection téléphonique B2B en passant plus d’appels que les autres. Si la téléprospection est un exercice exigeant, c'est parce qu'au téléphone, tout ce qui facilite un échange en face-à-face disparaît : les expressions du visage, le regard, les gestes, la posture. Pour convaincre, il faut alors activer d'autres leviers.

SDR, KPI, cold call, NRP, écoute à chaud, qualification de fichiers, CRM, lead qualifié... Si vous échangez régulièrement avec un centre d'appels, une société d'externalisation commerciale ou une équipe de prospection téléphonique, vous avez probablement déjà entendu ces expressions. Le problème, c'est que beaucoup de ces termes font partie du jargon du métier. Les professionnels les utilisent quotidiennement, mais lorsqu'on est en phase de découverte du secteur, il n'est pas

Si pendant longtemps l’externalisation commerciale était surtout perçue comme un moyen de réduire les coûts, aujourd’hui elle ne répond plus uniquement à une logique budgétaire. Pour beaucoup d’entreprises, externaliser permet surtout de gagner en vitesse d’exécution, tester un marché, renforcer une équipe commerciale existante ou structurer une phase de croissance sans alourdir immédiatement son organisation interne. Mais dans la réalité, beaucoup de projets d’externalisatio