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Sur le marché français des appels d’offres publics, les éditeurs de solutions de veille doivent relever un défi commercial : convaincre les entreprises de s’équiper pour identifier et saisir de nouvelles opportunités commerciales. Mais toutes les entreprises n'abordent pas la commande publique de la même manière. Certaines répondent régulièrement aux marchés et en remportent. D’autres candidatent, mais obtiennent peu de résultats. Certaines identifient des opportunités sans d

Dans le développement commercial B2B, une idée reçue a la vie dure : il vaudrait toujours mieux contacter des entreprises qui ont déjà manifesté un intérêt. Téléchargement d’un livre blanc, demande d'information, visite d'un site web : le prospect est « chaud », le terrain est préparé. À l’inverse, la prospection à froid, qui consiste à appeler une entreprise qui ne vous connaît pas encore, est souvent associée à une démarche intrusive, difficile ou dépassée. Mais cette disti

L'intelligence artificielle, LinkedIn, les campagnes email, le marketing automation… À écouter certains, la prospection téléphonique appartiendrait au passé. Pourtant, les entreprises qui investissent le plus dans leur développement commercial ne l'ont pas abandonnée. Elles l'ont simplement fait évoluer. Aujourd'hui, le téléphone ne cherche plus à remplacer les autres canaux de prospection. Il intervient là où ils atteignent leurs limites : lorsqu'il faut qualifier une opport

On ne réussit pas une prospection téléphonique B2B en passant plus d’appels que les autres. Si la téléprospection est un exercice exigeant, c'est parce qu'au téléphone, tout ce qui facilite un échange en face-à-face disparaît : les expressions du visage, le regard, les gestes, la posture. Pour convaincre, il faut alors activer d'autres leviers.