Solution de veille sur les appels d’offres publics : comment booster votre acquisition client ?
Sur le marché français des appels d’offres publics, toutes les entreprises n’abordent pas la commande publique de la même manière. Certaines répondent régulièrement aux marchés et en remportent. D’autres candidatent, mais obtiennent peu de résultats. Certaines identifient des opportunités sans disposer du temps ou des ressources nécessaires pour y répondre. Enfin, d’autres restent freinées par la complexité qu’elles associent aux marchés publics.
Pour vous, éditeur d’une solution de veille sur les marchés publics, cette diversité change la manière d’aborder l’acquisition client. Votre capacité à développer votre portefeuille de clients ne repose plus uniquement sur les fonctionnalités de votre logiciel, mais aussi sur votre capacité à comprendre la situation de chaque prospect et à adapter votre discours en conséquence.
Après des milliers d’appels passés dans le cadre de la commercialisation de solutions de veille et d’accompagnement aux appels d’offres publics sur le marché français, un constat s’est imposé : deux entreprises peuvent être intéressées par le même produit sans avoir les mêmes attentes, ni les mêmes raisons de l’acheter.
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Échangeons sur vos objectifs d’acquisition client et sur la manière dont GSP peut vous accompagner dans votre prospection commerciale B2B.
Sommaire :
Comment améliorer votre acquisition client B2B en adaptant votre approche commerciale ?
Une stratégie d’acquisition client efficace ne consiste pas à présenter la même offre de la même manière à toutes les entreprises. Pour un éditeur de solutions de veille sur les marchés publics, l’enjeu est de comprendre où en est chaque prospect dans sa démarche, d’identifier ses besoins et de lui présenter une réponse adaptée à sa situation.
Les quatre catégories présentées ci-dessous sont issues de nos observations terrain. Elles ne prétendent pas couvrir l’ensemble des profils présents sur le marché.
Profil 1 : les entreprises qui répondent déjà aux appels d'offres publics et en remportent
Ces entreprises connaissent les marchés publics et disposent souvent d’une personne en interne chargée de surveiller les publications et de préparer les candidatures. Elles maîtrisent déjà les contraintes du métier. Leur enjeu est moins de découvrir la commande publique que de gagner en efficacité au quotidien.
Votre discours commercial doit donc mettre en avant les fonctionnalités qui facilitent leur travail :
L’ergonomie de la plateforme et sa simplicité d’utilisation.
La réception des alertes en temps réel.
La fiabilité des sources et des données diffusées.
L’accès direct au dossier de consultation des entreprises (DCE) depuis la plateforme.
La posture à adopter est celle d’un professionnel qui échange avec un autre professionnel du secteur. Une présentation générale de la commande publique apportera peu de valeur à ce prospect. Il attend des arguments précis sur votre solution, directement liés à son organisation et à ses pratiques.
Profil 2 : les entreprises qui répondent aux marchés publics, mais obtiennent peu de résultats
Ces entreprises ont déjà engagé des démarches, mais leurs candidatures aboutissent rarement. Elles peuvent rencontrer des difficultés dans l’interprétation des exigences des acheteurs, la rédaction des mémoires techniques ou la constitution des dossiers.
Dans cette situation, le besoin dépasse parfois la simple veille. Le prospect doit aussi comprendre comment améliorer sa manière de répondre aux marchés publics.
Pour convertir ce type de prospect, votre discours commercial doit mettre en avant les possibilités d’accompagnement et de formation, lorsqu’elles font partie de votre offre. Expliquez comment vos services peuvent l’aider à mieux comprendre les attentes des acheteurs, à structurer ses candidatures et à progresser dans la préparation de ses réponses.
La posture à adopter est celle d’un partenaire capable d’apporter une réponse concrète à ses difficultés. Présentez les étapes de l’accompagnement, les modalités de prise en charge et les compétences qu’il pourra développer grâce à la formation. Votre interlocuteur doit pouvoir se projeter dans la démarche et comprendre précisément la valeur de ce que vous proposez.
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Profil 3 : les entreprises qui souhaitent répondre aux marchés publics, mais manquent de temps ou de ressources
Ces entreprises ont identifié la commande publique comme un levier de développement commercial. Elles repèrent des appels d’offres intéressants, mais ne disposent pas toujours du temps, des compétences ou des ressources nécessaires pour préparer les dossiers.
Dans ce cas, vendre uniquement un outil de veille risque de ne pas répondre à l’ensemble du besoin. Votre prospect doit comprendre comment votre offre peut l’aider à passer de l’identification d’une opportunité à la préparation effective d’une candidature.
Mettez en avant la veille en temps réel, mais également les services complémentaires proposés, le cas échéant : analyse du DCE, rédaction de mémoires techniques sur mesure, constitution des pièces administratives, dépôt du dossier et suivi de la candidature.
Votre discours doit montrer comment votre offre peut lever les obstacles opérationnels qui freinent le passage à l’action et transformer un intérêt pour les marchés publics en véritable opportunité commerciale. Vous ne présentez plus seulement un accès à l’information : vous montrez comment cette information peut être exploitée pour saisir des opportunités commerciales.
Profil 4 : les entreprises qui restent réticentes face aux marchés publics
Certaines entreprises ont envisagé de répondre aux appels d’offres, mais n’ont jamais franchi le pas. Elles peuvent considérer les procédures comme trop complexes, les démarches administratives comme trop lourdes ou les marchés publics comme un domaine réservé aux grandes entreprises.
Dans cette situation, détailler les fonctionnalités de la solution n’est pas nécessairement le meilleur point de départ. Il faut d’abord comprendre ce qui freine le prospect et identifier les idées reçues qui l’empêchent d’envisager cette voie de développement.
Votre discours commercial doit être pédagogique. Expliquez le fonctionnement général de la démarche, apporter des preuves, montrez des entreprises semblables qui remportent des marchés publics, expliquez comment la plateforme peut faciliter la recherche d’opportunités et présentez les premières étapes pour identifier un marché pertinent. Précisez également si un interlocuteur peut l’accompagner après la souscription.
La posture à adopter est celle d’un guide. L’objectif est de rendre la démarche plus accessible, de lever les premières appréhensions et de permettre au prospect de comprendre concrètement comment il pourrait se lancer.
La prospection téléphonique : un levier stratégique pour développer votre acquisition client B2B
Une campagne d’e-mailing ou une publication sur les réseaux sociaux permet de présenter votre solution à un large public. Ces canaux ont leur utilité, mais ils ne permettent pas toujours de comprendre rapidement la situation de chaque prospect ni les raisons qui pourraient le conduire à s’équiper.
La prospection téléphonique permet d’aller plus loin en posant directement les questions qui orientent la démarche commerciale : votre interlocuteur répond-il déjà aux marchés publics ? Obtient-il les résultats attendus ? Dispose-t-il du temps et des ressources nécessaires pour préparer ses candidatures ? Qu’est-ce qui le freine aujourd’hui ?
En quelques questions, vous pouvez mieux qualifier le prospect, cerner ses priorités et adapter votre argumentaire. Vous évitez ainsi de présenter des fonctionnalités à une entreprise qui recherche avant tout un accompagnement, de proposer une formation à un prospect qui manque essentiellement de ressources ou de détailler votre logiciel à un interlocuteur qui doit d’abord être sensibilisé aux marchés publics.
Le téléphone permet ainsi de confronter votre offre à la réalité du terrain. Il aide à distinguer un intérêt de principe d’un besoin concret, à identifier les bons arguments et à déterminer la suite commerciale la plus pertinente pour chaque interlocuteur.
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