Ce que la prospection téléphonique auprès des agriculteurs nous apprend sur le marché du photovoltaïque
Dernière mise à jour : il y a 3 jours
Ce retour d'expérience est issu des milliers d'échanges téléphoniques menés par nos équipes auprès d'agriculteurs dans le cadre de campagnes de prospection pour des installations photovoltaïques. Au-delà de leur objectif commercial, ces conversations offrent une vision concrète des attentes du marché, des freins rencontrés et des questions les plus fréquentes. Voici les principaux enseignements qui s'en dégagent.
Le monde agricole est souvent présenté comme une cible prioritaire pour les solutions photovoltaïques. Le raisonnement paraît évident : de grandes toitures, des surfaces disponibles et, selon les activités, une consommation électrique importante.
Pourtant, après plusieurs centaines d'échanges avec des exploitants agricoles, une chose apparaît clairement : les critères de décision sont souvent différents de ceux imaginés par les acteurs du secteur.
Voici cinq enseignements qui ont particulièrement retenu notre attention.
On peut donc répondre "OUI" à la question : La prospection téléphonique est-elle encore efficace en 2026 ?
Le véritable intérêt du hangar photovoltaïque n'est pas toujours... le photovoltaïque
S'il y a une demande qui revient régulièrement au cours de nos campagnes, c'est bien celle du hangar photovoltaïque. Mais l'enseignement le plus intéressant est ailleurs.
Dans de nombreux échanges, les exploitants ne cherchent pas en priorité à produire leur propre électricité, ils cherchent avant tout à construire un hangar : pouvoir stocker du matériel, protéger les récoltes ou créer un nouvel espace d'exploitation représente souvent leur véritable objectif.
Le photovoltaïque n'est alors plus la finalité du projet, il devient le moyen de financer une infrastructure dont l'exploitation avait déjà besoin, avec un investissement limité, voire inexistant selon le modèle proposé.
Cette distinction est loin d'être anodine. Elle rappelle qu'un même produit peut répondre à des motivations très différentes. Comprendre cette motivation dès les premières minutes d'un échange permet souvent d'orienter la conversation de manière beaucoup plus pertinente.
Mais aujourd'hui avec la baisse du prix de revente du Kwh, la satisfaction de ce besoin devient compliqué.
L'autoconsommation reste très recherchée... à condition de cibler les bonnes exploitations
Contrairement à certaines idées reçues, l'autoconsommation n'a rien perdu de son attractivité. En revanche, elle ne répond pas aux attentes de toutes les exploitations.
Les échanges montrent un intérêt particulièrement marqué chez les professionnels dont l'activité repose sur une consommation électrique importante tout au long de l'année : transformation laitière, méthanisation, fabrication alimentaire, production artisanale...
Dans ces activités, la question n'est plus de produire de l'électricité, elle est de maîtriser durablement les coûts d'exploitation. Le ciblage devient alors presque aussi important que la qualité de l'offre.
Les batteries restent un frein... mais la curiosité progresse
De nombreux exploitants déjà équipés de panneaux photovoltaïques ne disposent pas de solution de stockage, et le coût des batteries est la raison la plus souvent évoquée.
En revanche, un autre phénomène apparaît. Lorsque des alternatives comme les batteries virtuelles sont évoquées, les échanges prennent souvent une autre direction. Cela montre qu'une partie du marché ne manque pas d'intérêt, elle manque simplement d'information. Pour les entreprises du secteur, cette différence est loin d'être anodine.
Le tracker solaire répond à deux attentes, pas une seule
Ils sont moins souvent évoqués que les hangars photovoltaïques, mais leur présence dans les échanges progresse clairement. De plus en plus d'exploitants demandent des informations ou souhaitent obtenir un devis pour un tracker solaire.
Bien sûr, l'optimisation de la production est un argument important, mais un autre élément revient : pour certains exploitants, cette technologie véhicule aussi une image d'innovation et de modernité.
L'esthétique influence davantage les décisions qu'on ne l'imagine
Dans les exploitations ouvertes au public, le rendement n'est pas toujours le seul critère. Les domaines viticoles, les gîtes, les maisons d'hôtes ou certaines exploitations familiales accordent une attention particulière à l'intégration visuelle des installations.
À plusieurs reprises, des exploitants se sont montrés réticents à une installation en toiture tout en restant favorables à une installation au sol. Non pas pour une question technique, mais pour une question d'image. Une information difficile à obtenir autrement qu'en prenant le temps d'échanger avec eux.
Ce que ces échanges avec les agriculteurs nous rappellent
Les campagnes de prospection ne servent pas uniquement à obtenir des rendez-vous, elles permettent d'écouter un marché.
Chaque conversation apporte une information supplémentaire. Prise isolément, elle peut sembler anodine. Croisée avec des centaines d'autres, elle devient un véritable indicateur de marché.
Chez GSP, c'est précisément cette matière que nous cherchons à produire : des opportunités commerciales, bien sûr, mais aussi une compréhension plus fine des attentes, des freins et des évolutions d'un secteur.
Parce qu'au final, une bonne campagne ne se mesure pas uniquement au nombre de rendez-vous obtenus, elle se mesure aussi à tout ce qu'elle permet d'apprendre. Et sur ce marché comme sur beaucoup d'autres, nous avons encore beaucoup à apprendre.
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