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Dans le développement commercial B2B, une idée reçue a la vie dure : il vaudrait toujours mieux contacter des entreprises qui ont déjà manifesté un intérêt. Téléchargement d’un livre blanc, demande d'information, visite d'un site web : le prospect est « chaud », le terrain est préparé. À l’inverse, la prospection à froid, qui consiste à appeler une entreprise qui ne vous connaît pas encore, est souvent associée à une démarche intrusive, difficile ou dépassée. Mais cette disti
